相手の頭に「絵」が浮かぶように話しなさい 100％伝わる！ 説明のコツ (PHP文庫)

第1章聞き手は言葉を映像に変えて聞く

第1章の最初の項で、この本の芯はほぼ出そろいます。人は話を聞きながら、言葉を頭の中の映像に置き換えている。話し手は自分の頭にある映像を言葉にし、聞き手はそれを自分の画面に映して、理解して、覚える。ところが多くの人は、この仕組みに気づいていない、と野口さんは言う。

例がうまい。「北海道でゴルフをした」。これだけでも景色は浮かぶ。そこに、広いコース、青空、風、近寄ってくるキタキツネ、と短く足していくと、絵がどんどんはっきりしてくる。凝った美文はいらない。足すのは、画面に映るものだけです。

映像にするのが苦手な人が多いのは、テレビや動画で映像が勝手に入ってくる環境のせいかもしれない、という見立ても面白い。鍛え方は、人の話を聞くときに映像化を意識する、テレビを画面を見ずに音声だけで聞いて場面を想像する、小説を読む。お手本は、絵本を立体的に思い浮かべる幼児だそうです。

伝える技術とは、聞き手が楽に映像化できる話し方のこと。この定義を一度入れておくと、この先の技術は全部「相手に絵を描かせるための工夫」として読める。本業がデザインの人間からすると、これは紙面のレイアウトを耳でやる話に近い。

第1章文は「。」で切り、間は2倍とる

分かりにくい話の典型は、句点なしで「〜けども」「〜なんですけど」と重ねていく話し方。本書の例は、食品会社で営業をしている、以前は別の会社にいた、当時は説明が通じた、今の会社では分かりにくいと言われる、の4つの文です。分ければすっと入るのに、つなぐと聞き手は4つの場面を同時に浮かべるはめになる。

ここで出てくる「保留箱」というたとえが分かりやすい。文が終わらないと、聞き手はその中身をいったん保留しておく。保留が重なると小さな箱があふれて、全部捨てられる。これが「分かりにくい」の正体。とはいえ全部を一文ずつにする必要はなく、出だしと大事なところだけ丁寧に区切ればいい、という線引きは現実的です。

次が間。早口の人は、自分が映像を描く速さで話してしまう。本人はもう知っている話だから、興奮してさらに加速する。一方の聞き手は、初めての情報を絵にするので追いつけない。上手な人は話す速度が遅いわけじゃなく、苦手な人が思う2倍ほどの空白をとっている。

スピーチ本は「間をとれ」とよく言うけど、何のための間かを説明しないから、形だけの間になってタイミングがずれる、という指摘も鋭い。間は、相手が絵を描くための時間。早すぎれば描けないし、遅すぎればじれる。

最後に視線と相づち。話が苦手な人は自分の描く世界に没頭して、目が聞き手からそれる。聞き手の「はい」「ええ」は絵が浮かんだ合図だから、それが完全に終わるまで次をかぶせない。短い文、間、視線の3つで話は劇的に変わる、というのが第1章前半の結論。文章を短くまとめるのが目標だった2020年の俺に、まず読ませたい章です。

第1章つかみは3つ、長話の原因は2つ

つかみの話は、バラエティ番組の影響で、まず笑いをとりたいという相談が多い、というところから始まります。コツは3つ。①その場の顔ぶれに共通するネタ。セミナー講師向けの講演で、「広告費ゼロで満席にする集客セミナー」の記事が実は広告だった、という話で大笑い。②参加者が内心「そうだ」と思っていること。税理士向けに、毎月の顧問料に加えて決算申告料も別に取るのは、と振ると大爆笑。③遭遇したばかりの旬の話。駅で外国人の男の子に難波行きを聞かれ、慌てて指した電車が正反対の千里中央行きだった。

同じネタでも主婦向けなら反応は薄いはず、とちゃんと書いてあるのがいい。つかみはネタの面白さじゃなく、相手選びで決まる。

話が長くなる元凶は2つ。ひとつは不安で、伝わったかどうか心配だと、同じことを繰り返す。もうひとつが自己顕示欲で、著者はこれを「魔物」と呼ぶ。ビデオ教材をDVDに切り替えるか迷っていた頃、業者に値段が上がるかを尋ねたら、仕組みやコピー防止技術の説明が25分続き、答えは「同じ」だった。疲れ果てた著者は、別の業者と契約したそうです。

業者も不要な説明だと分かっていたのに、知識を披露したい欲に負けた。医療・化学・電気・法律のような専門性の高い分野ほど陥りやすい、という指摘つき。相手の表情を見て、ピンと来ていなければ、この説明は要らないのでは、と立ち止まる。専門家ほど耳が痛いやつです。

第1章情報より体験、自己紹介は失敗談

「情報」ではなく「体験」を伝えろ、という項。30代の経営者が、社員20名の会社を経営していて、最近3名が続けて結婚し、全員の披露宴でスピーチする羽目になった。これを区切って話すと、聞き手は文ごとに「若いのに」「おめでたい」「それは大変」と別々の感想を持つ。一文ごとに一つの気持ちを味わう。それが体験で、重なるほど印象は強くなる。

ただし、短文と間だけを真似ると、ぼそぼそ途切れるだけの話し方になる、と釘も刺している。原因は、伝えたいという意思が抜けていること。頭の中の映像と、そのときの気持ちを味わいながら話せば、感情は自然に声に出る。短文、十分な間、視線、感情で話して、相づちが返ってくる。この往復を、著者は「コミュニケーションブリッジ」と名づけて商標登録までしています。

聞く側の練習も入っている。朝礼や式のスピーチを聞くときに、話し手の間に合わせて小さくうなずく。相づちのタイミングは、そのまま自分が話すときの間になる。

自己紹介は、勤務先・家族構成・趣味の羅列では誰の記憶にも残らない。知りたいのは人柄だから、ちょっとドジな失敗談がいい。上司の「盗めるものは盗め」を聞き違えた例が載っていて、自慢話は逆効果だとはっきり書いてある。

俺が2021年に自分の連載を「どうも口だけ番長です」で始めたのは、どうやら間違ってなかったらしい。笑

第2章キーワードだけを間と強さで目立たせる

第2章の前提は、聞き手は基本ぼんやり聞いている、という身もふたもない現実。だから全部を力説せず、キーワードだけを飛び込ませる。スウェーデン人と日本人の80歳時の残存歯数（20本対8本、差はメンテナンス）という短文を、普通の組版とキーワードだけ大きくした組版で3秒ずつ見比べさせる実験が載っています。

技術は3つ。冒頭の単語で止めて、2秒ほど相手の顔を見る。重要語の前で息を吸って間を作り、後にも間を置く。重要語はゆっくり強く、ほかはさらりと。お手本はテレビの分かりやすいコメンテーターやお笑い芸人。著者が研修した歯科医院では、この言い方の練習を重ねた結果、半年でメンテナンス患者が380件から520件に、自費治療率が18%から40%になり、治療の中断率は半減した、と著者は報告しています。

数字より俺が大事だと思うのは、衛生士が「どうせ断られる」という恐れから解放された、という一文。言い方の型が先にあると、人は怖がらずに言えるようになる。

なんでもないことをすごそうに話す練習もある。TEDでウィル・スティーブン氏が、話すことは何もないと言いながら、間と抑揚だけで聴衆を魅了した例。教室では、日付のような平凡な事実を大発見みたいに言わせるそうです。メリットは小分けにして、焼き鳥なら塩味、大ぶり、ビールに合う、と一つ言っては間を置く。

後半は、話のうまさの基準は成果だけ、という言い切り。代表はジャパネットたかたの高田明元社長で、差は自分で仕入れ値を付けた商品への思いだ、と見る。もうひとつがワンワードで、小泉純一郎氏の「郵政民営化」、橋下徹氏の「大阪都構想」のように一つの言葉を繰り返す。介護施設紹介業の生徒が自社を「介護施設の保険の窓口」と言えるようになり、ゴルフ仲間経由で病院事務長から大型案件が来た、という例つきです。

第3章テーマを一言に絞り、具体例で人を動かす

第3章は、伝えたいことを一言にできる人はまれ、という入り口から。成年後見制度の講演を準備する司法書士は、問答を重ねるうちに、本当の目的は講演後の無料相談会に来てもらうことだと気づく。

探し方は聞き手の利益から。候補を1行ずつ紙に書き出して眺め、聞き手がいちばん知りたいこと、得することを問う。生前整理アドバイザーの女性は、遺族の手続き期間を30日から10日に縮める作業、と言い換えて人気講師になった。見つけたら、それ以外は切る。5日間充電不要のスマホなら、売るべきは便利さだけで、社史も開発秘話もいらない。

不動産営業の男性は、雑談から入るのをやめて、付加価値を付けられる安い土地を探している、と目的を言い切った。年間取引高が1500万円から3億円になり、後に20億円の契約も成立したとされています。成果の数字は著者の報告なので、そこは割り引いて読むのが誠実だと思う。

話が脱線したら、結論でメインテーマに戻す。先の司法書士は本題を最後に少し添えただけで、25人中2人しか相談会に残らなかった。健康寿命や認知症の話のたびに相談会へ戻し、15分に1回くらいなら押し売り感も出ない、という手直しです。

後半は人を動かす材料。渋滞予測カーナビの技術者は、機能ではなく、5キロ先の渋滞を知らせて信号で左折を勧め、5分縮める走行場面を語って役員を引き込んだ。「営業力がある」も、車を売った後も通い、日曜に家族と親しくなって紹介をもらう人、と「例えば」で言い換える。抽象語だけだと意図の1割も届かないことがある、という指摘は重い。

俺は2020年に、自分の仕事を「抽象的なことを具現化する」ことだと書いた。人が何となく考えていることを、見えるようにする。「例えば」は、その一番小さい単位だと思う。

最後は感情。法話が届かないと悩む30代後半の住職に、著者は、言葉で説くより想像の中で故人を偲んでもらうよう助言した。一番の思い出を問いかけて間を取り、わだかまりのある人には恨みも吐き出していいと伝えたら、参列者が涙し、法要以外の参拝も増えたそうです。

第4章結論から。ただし相手が知らない話は別

第4章はビジネスの説明。仕事ができる人は短く、結論から話す。指示のコツは4つで、指示の数を先に言う、「あなたがするのは」から始める、一つずつ区切る、理由は最後。最大の誤りは、相手が全部聞き取れると思い込むことだ、と。

結論の抜き出し練習の例がリアルです。部品10万個を単価250円・7日で調達せよ、と言われた。タイ工場は他社の大口注文で5万個しかなく、中国工場なら275円で5万個確保できる。電話の経緯から話すのは下手で、上司が知りたいのは揃うかどうか。タイ5万と中国5万で調達可、中国分は予算を125万円超える、と先に言い、理由は後に回す。

で、ここからがこの本のいちばん誠実なところ。「結論から」は、相手が知らない話では通用しない、と自分で書いてしまう。新人に顧客管理を任せるとき、作業を並べるだけだと、新人は月1回訪問して不具合を聞くだけになる。先に、顧客を他社に奪われないよう気を配りつつ新規注文を取る仕事、という全体像を見せる。枠がないと想像は散らばる。大阪の地下鉄の通勤事情も、路線の端や始発駅という前提抜きで話したら、地元以外の人には通じない。

俺は自分の性格を「なんでもはっきりしたがる」と書いたことがあるくらいで、つい結論から言いたくなる側。だから、ここは刺さる。正しい結論でも、相手の頭に置き場所がなければ届かない。順番を決めるのは話し手の都合じゃなく、相手の頭の中だ。

数字の使い方も具体的。競合店の客入りを「けっこう」と答えると上司は怒る。10〜11時に数えて120人、通常の3倍、と言えば対策が立つ。円高時のドル建て保険は、1ドル100円で買って110円・125円になったときの利益額を、100万円の契約で示し、定期預金の利息と並べる。「ひとつお願いがあるのですが」の前置きで聞く構えを作り、5W1Hも省かない。

おわりに原稿は骨組みだけ、紙1枚に1行ずつ

番外編は、原稿に頼らないスピーチ法。初心者は原稿を作ったあと、骨組みだけに絞る。結婚式の祝辞なら、挨拶、新郎の第一印象、失敗談、新婦への一言、締めを、1枚の紙に1行ずつ書いて、場面を頭に描きながら練習する。

緊張は、用意した通りに話さなければ、という思い込みから来る、というのが著者の見方。骨組みだけなら、言葉を忘れても場面は戻ってくる。キーワード以外はその日の気分の言葉でいいし、素直な感想ほど伝わる。1時間を超える講演も、同じやり方でいけるらしい。

もう一つは、普段の言葉で話すこと。冒頭と締めだけ丁寧にすれば、中盤はくだけていい。長崎から上京して面接を不安がる女子高生に、長崎の言葉で話して、と助言した逸話が添えてある。大阪生まれの人間としては、これはかなり心強い。

人は一人では生きられず、言葉の使い方で人生も仕事の成果も変わる。そう結んで、この本は閉じます。